Un robot de tonte est un produit particulier. On ne parle pas de puissance ni de fonctionnalités mais bien de services au client. Il faut donc le voir fonctionner pour créer un coût de cœur et l’envie d’achat. C’est donc pour cela que la vidéo a tout son intérêt, on y montre des témoignages, des produits, des installations ! Ça donne plus envie qu’une simple fiche technique !
Antoine Mayot
Conseille Robot de Tonte Husqvarna
EV10 Pro
husqvarna & improveeze, unE AVENTURE phygitale
Face à une demande croissante sur le marché des robots de tonte, Comment Husqvarna pourrait se développer chez ses distributeurs sans dépendre de leur capacité de stockage et de leur m² disponible.
En effet, Husqvarna a un catalogue de plusieurs centaines de références dont certain produit coûte plus de 5 000 €. Il leur est donc impossible de présenter, chez leur distributeur, l’entièreté de la gamme. Economiquement, ce n’est pas viable.
De plus, vendre un robot de tonte est un métier qui peut sembler être simple à appréhender. Mais ce n’est pas une vente où l’on parle de technique, de caractéristiques, de puissance ou encore de fonctionnalités. On vend en parlant des services apportés par le robot et en rassurant le potentiel client sur la simplicité d’usage de ce dernier.
Les clients ont besoin de voir fonctionner le robot pour confirmer leur envie de passer à l’achat et se rassurer sur ce dernier.
Pour conclure la vente, il est donc très important de disposer de plus que le robot. Il faut des contenus qui vont aider à la prise de décision.
HUSqVARNA & improveeze, un accompagnement vertical
Pour adresser ces problématiques, nous avons opté pour le phygital et en particulier le panneau PusheezeWall.
D’un côté, un panneau d’information permet de rendre visible, et donc facilement découvrable, toutes les offres disponibles à la vente. De l’autre, un écran sert à mettre en avant des contenus d’aide à la prise de décision et à prendre rendez-vous avec un expert, ici Antoine Mayot d’EV10 Pro.
que permet le pusheezewall ?
Le panneau, PusheezeWall, permet d’exposer 40 produits sur 1 mètre de linéaire avec 0€ de stock.
En distribution classique, cela aurait coûté plus de 100 K€ de stock et une trentaine de m² chez le distributeur. Les clients en magasin ne repèrent pas les bornes. Les produits oui. C’est la raison pour laquelle il est crucial de rendre visible l’offre. Comment ? En imprimant des fiches produits sur des affichettes papier. Pour en savoir plus et afficher le contenu lié, il suffit simplement de cliquer sur le bouton Pusheeze.
Mais ce n’est pas tout… Le client qui va acheter seul un robot de tonte à 5 000 € sur un dispositif phygital est rare voire inexistant. C’est la raison pour laquelle le PusheezeWall embarque un algorythme de scoring qui va détecter et qualifier un prospect potentiel. Il préviendra alors les vendeurs dès qu’un lead aura été détecté.
Husqvarna et Ev10Pro, le distributeur concerné, comptent également sur la fonctionnalité de CRM phygitale qui se destine aux prospects qualifiés mais non convertis sur le point de vente. Grâce à la CRM phygitale, le distributeur pourra mettre en place une boucle de mails pour rattraper les prospects non convertis en magasin.
C’est une logique de Sales Automation inspirée du B2B que l’on applique aux prospects identifiés et qualifiés mais non closés. Dans le B2B, un commercial qui détecte un prospect et une opportunité de vente est obligé de l’enregistrer dans ce que l’on appelle un « pipe commercial ». Ne pas le faire, c’est la garantie de se faire remercier par sa direction. Et pourtant dans les magasins, rares sont ceux qui appliquent cette discipline.
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