Sie wollen alles über den phygitalen Handel wissen?
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Was ist der phygitale Handel?
Der Phygitale Handel ist nicht mehr und nicht weniger als ein neues Wirtschaftsmodell für physische Geschäfte, das einen grundlegenden Bruch zum traditionellen Wirtschaftsmodell darstellt – kein Lagerbestand = kein Verkauf. Dieses Modell zieht seine Inspiration aus der langjährigen Erfahrung des E-Commerce, aber angewandt auf die Welt des physischen Geschäfte.
Achtung, der phygitale Handelt hat nichts mit dem Online-Handel zu tun. Das ist ein ganz neuer Paradigmenwechel.
Gemäß Maxence Dislaire handelt es sich dabei um „die Kunst, ein Angebot zu kommerzialisieren, das keine Kosten für das Geschäft verursacht; Mieten, Lagerbestand, Logistik für die Regalbefüllung.““
Welche Gründe sprechen für den phygitalen Handel?
Der phygitale Handel wird Ihr Wirtschaftsmodell durch die neue Ausstattung, wie die interaktiven Self-Service-Kioske, Handhelds und Tablets für Verkäufer, oder das phygitale Merchandising erheblich verändern. Doch sein größter Vorteil liegt im unsichtbaren, Ihrem Geschäft eigenen Aspekt.
- In Bezug auf den Lagerbestand eines Geschäfts wirkt sich der phygitale Handel auf 2 Aspekte aus:
- Miete, Handling, Logistik, Facing oder Nachbestellung, die sich aus der Lagerverwaltung ergeben
- Forderungen aufgrund der gelagerten Produkte
- Man sagt häufig, dass ein Produkt, das länger als 60 Tage im Lager verbleibt, ein Produkt für den phygitalen Handel ist. Ein Produkt mit einem langsamen Lagerumschlag, ein sog. „Slow Mover“, ist ein Hindernis für jedes Geschäft und wirkt sich negativ auf die Liquiditäten aus
- Die Geschäfte waren schon immer strukturell durch ihre Fläche begrenzt. Sie können nicht mehr verkaufen als das, was sie in ihren Räumen lagern können.
Dieses Phänomen ist nicht neu, erläutert Cédric Durcroq hier (+Link), und gilt für das Konzept des traditionellen Geschäfts.
Inzwischen haben sich aber die Anforderungen der Verbraucher geändert. Sie wollen mehr Auswahl, genau wie im Online-Handel. Mehr Auswahl zu haben ist ein entscheidender Wettbewerbsvorteil. So wandern die Kunden nicht mehr zu der Plattform ab, die wir eigentlich nicht mehr nennen wollen: Amazon.
Um dieses Ziel zu erreichen, sind 2 Aspekte zu berücksichtigen. 2 Aspekte, die sich gegenseitig ergänzen und für den Erfolg eines phygitalen Projekts unerlässlich sind.
VERKAUFSTEAMS AUSSTATTEN
Das nennt man passiven phygitalen Handel. Der phygitale Handel spielt keine Rolle bei der Auffindbarkeit des Angebots. Er soll sich nicht proaktiv auf die Verkaufsförderung des unsichtbaren Angebots auswirken. Der sog. passive phygitale Handel setzt voraus, dass der Kunde als erster handelt.
DAS MOBILIAR DES GESCHÄFT
Wir sprechen hier von proaktivem phygitalen Handel, da das Mobiliar der Verkaufsfläche eine bedeutende Rolle bei der Verkaufsförderung des Angebots, der Marken und Produkte spielt.
Daher ist die Auswahl des Mobiliars wichtig, denn es dient dazu, die Aufmerksamkeit der Kunden anzuziehen. Alle von IMPROVEEZE angebotenen Ausstattungen sind für den Kunden gedacht, genau wie die Handhelds der Verkäufer für die Verkaufsteams gedacht sind.
SO HEBEN SIE DIE SICHTBAREN ELEMENTE HERVOR
Mehrere Umfragen haben ergeben, dass es 2 Arten von Verkaufsverhalten gibt: das rationale Verhalten und das emotionale Verhalten.
- Der rationale Kauf entspricht dem Kauf, der einen Bedarf erfüllt. Ich habe keinen Führerschein, muss mich aber fortbewegen und brauche daher ein Fahrrad oder einen E-Roller.
- Der emotionale Kauf ist viel komplexer. Bei diesem Kundentyp spielt die Story rund um das Produkt eine bedeutende Rolle für die Kaufentscheidung. Ein Synonym für die meisten oder sogar die Mehrheit der emotionalen Käufe ist Impulskauf oder Reizkauf.
Diese emotionalen Käufe lassen sich nicht kontrollieren und noch weniger vorhersagen, daher sind sie ein schwarzes Tuch für den traditionellen Handel von heute.
Der physische Handel leidet seit jeher darunter, dass fast kein emotionaler Transfer stattfindet. Dies geht insbesondere aus einem Artikel von Olivier Dauvers und dem anschaulichen Beispiel des französischen Weihnachtskuchens „Bûche de Noël“ hervor. Jeder war bestimmt schon einmal von diesem Produkt enttäuscht, das in der Realität längst nicht so gut aussah wie auf der Verpackung. Daher muss insbesondere darauf geachtet werden, dass die Produkte, die in den Bereich des rationalen und des emotionalen Kaufverhaltens fallen, die Verbraucher gleichermaßen zufriedenstellen.
DER UNTERSCHIED ZWISCHEN DEM PHYGITALEN HANDEL UND DEM ONLINE-HANDEL
Auf der einen wie auf der anderen Seite gilt: Alles verändert sich. Von der Art, die Umsetzung anzugehen, bis hin zur Weiterentwicklung für den Nutzer durch den Kunden oder die Verkaufsteams.
SO SCHREITEN SIE ZUR TAT?
Um den Übergang zum phygitalen Handel erfolgreich zu meistern, müssen Sie auf jeden Fall die folgenden Aspekte berücksichtigen.
- Umgeben Sie sich mit Personenund Unternehmen, die eine messbare Erfahrung im phygitalen Handel haben, wie IMPROVEEZE. Unterschätzen Sie diesen Aspekt nicht, da der phygitale Handel noch ein relativ neuer Bereich mit zahlreichen Fallen ist.
- Beginnen Sie mit einem einfache Projekt, dessen ROI leicht nachzuweisen und zu erreichen ist. Ein phygitales Projekt sollte Ihrem Unternehmen ermöglichen, seine Kompetenzen im Bereich des phygitalen Handels zu verbessern.
- Identifizieren Sie eine für den phygitalen Handel geeignete Produktkategorie. Dazu gehören: sperrige, große Produkte, Slow Mover, teure Produkte ...
- Wählen Sie eine Lösung, die sich für den phygitalen Handel und nicht für den Online-Handel eignet.
